中古マンションを買って安定収入を得る投資の話 

頭金「ゼロ」でできる、『光速』収益不動産投資成功法

都心のファミリー向けの大型分譲マンションを中古で住宅ローンで買って投資し、売却時も上手にロスなく処分できるうまい方法を解説します。

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付加価値をつける売却戦略〜仲介業者にインセンティブ

原則的に仲介業者が会社としてする仕事というものは、どこも同じです。



指定流通機構である「レインズ」への登録、自社サイトへの掲載、新聞・雑誌広告の出稿、といったサービスです。

大切な事は、このような広告を見てやってくる潜在的買い手である顧客をうまく説得して、あなたの物件を買わせるのは営業マン個人の役割だという事です。

あなた自信が直接売るわけではないのです。

もちろん相対で直接売る事は可能ですが、相手とよっぽど親しかったりでもなければ、契約書や誓約書を交付して取引を問題なく決済までもっていくのは至難の業です。

そのため、営業マンに気持ち良くあなたのために仕事をしてもらい、抱えている複数の案件の中で、特にあなたの物件に時間と熱意と精力を注いでもらう必要があるのです。

中古マンションの取引コストの中で一番大きい仲介手数料を引き下げたいと思って仲介手数料を安く済ませようとする人がよくいますが、それで営業マンの士気を下げてしまっては売れる物も売れなくなってしまいます。

それでは、営業マンにやる気を与える方法を詳しく見ていきましょう。

まずは契約です。

売却依頼時に宅建業法に基づいて締結する契約の種別を思い出してください。

以下の三つになります。

1 専属専任媒介契約

2 専任媒介契約

3 一般媒介契約

詳細は省きますが、営業マンとしては1が一番喜びます。

顧客の拘束力が一番強いので、顧客が売買意思を途中で買えない限りは他社に顧客を奪われる事がないからです。

したがって1の契約であれば、営業マンの在籍する会社としても、レインズに登録して宣伝・広告・チラシ等の販促費をかけやすく、営業マン自身も相乗効果を生む「オープンルーム」イベントなどで販売活動に専念する事ができるので、早めの契約を期待できます。

それに対し、2の顧客による自己発見契約という穴のある専任契約や、3の他社に重ねて依頼できる契約は、営業マンの士気を下げる恐れがあるので避けた方が賢明です。

業者選定は、信頼でき、自社ネットワークの広い、それに加えて広告・営業費をしっかり使う事のできる大手の仲介業者を選ぶべきだと思います。

付け加えれば大型マンションの場合、そのマンションの売買に関してはマンションの事情に詳しい管理会社と同様、そのマンションのデベロッパーの子会社が仲介業務で取引実績を多く持っている場合があるので、グループ内の仲介子会社に任せるのもいいと思います。

さて、次に営業マン自身に対するインセンティブとして必要なものが売り出し価格です。

もちろん彼らは契約を取る前に査定をしてきますが、過去の取引事例を参考にするので、相場が下落局面にある場合でも、直近の取引事例から大きく低い査定価格を提示して、顧客の印象を悪くして契約を取りそこなうといった事を恐れます。

そのため、そこから先は顧客とのすり寄せによって売り出し価格が決まります。

査定価格をそのままの価格で売り出し価格にしてしまえば販売に苦労することがわかっていても、自分からはその事を言いださず、顧客の売りの意思がどのくらい強いのかを見るわけです。

どの道この価格では売れないので、売り出し価格を引き下げる経済力があるか、三カ月以内に以内に売るつもりなのか、登記簿謄本についた抵当権の額(購入時の住宅ローンの額からどの程度価格を下げられるか)、購入時の簿価はいくらだったのか、などを探っていくわけです。



仲介会社と営業マンは、契約に表れない顧客の本音を探ることで今後3カ月間の間に自分たちがどのくらい時間とコストをかけるべきか判断する事になります。

専属専任媒介契約は毎週ごとに販売活動の報告が義務付けられていますが、当初契約期間は3カ月なので、この3カ月という期間が重要です。

仲介業者は、売れる見込みのない価格で広告費をかけ続けるような愚は犯してくれません。

そのため売りの意思を明確にする上で、他の物件と似たりよったりの価格にするのではなく、相場下落時には、査定より5%から10%安く売り出しましょう。

割安感は、早期契約を営業マンに期待させ、専念するのに十分なインセンティブを与える事になりますし、当たり前の価格で出している他の顧客に対し、明確な差別化がはかれます。

先に書いた事と矛盾してしまいますが、十分な割安感のある価格を掲示出来るのであれば、仲介業者の手数料を値切ってしまうのも一つの手です。

中古不動産は、業者にとって「売り」が先です。物件の供給がなければ商品がないので販売のしようがありません。

そのため「売り」顧客の依頼を受ける事が中古物件を扱っている業者には、何よりも大切な事であるという事を、理解しておく必要があります。

逆に言ってしまえば、業者は「買い」の顧客には強気になりやすい、ということです。

ただし、現在は売り需要は多く、買い手を探すのに苦労する不動産不況なので、ローン停止条件に当てはまらない優良の給与所得者が買い手であれば、業者と売主のかなり無茶な注文をされている、という事も覚えておきましょう。

大手の業者の場合、優先的に自社の販売ネットワークで買主を見つけ、おいしいビジネスである「両手の商売」(売主と買主の両方から手数料を受け取れる商売)をすることも可能なので、手数料の交渉もしやすいと思います。

それに対して中小の業者は、顧客の手数料引き下げの交渉には乗りやすいのですが、その分のしわ寄せが広告費や営業費にいき、サービスが劣化してしまいます。

もちろん優良で格安の物件を出している場合は、ほとんどサービスを必要とせず、売れるとは思いますが。

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投資を始めるための基本〜損切りは投資の一部
マンション購入のルール〜出口戦略を考える
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